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Definisci i tuoi cicli di vendita
Ogni attività è differente. Comprendere bene quali sono i propri cicli di vendita è fondamentale, si tratta sostanzialmente del tempo che impiega un cliente ad eseguire l’acquisto. Tale azione, la finalizzazione di un acquisto, è chiamata in gergo “conversione”. È fondamentale dunque comprendere le meccaniche e le tempistiche che portano un visitatore del sito ad effettuare una conversione. Questo aiuta a scegliere una strategia di marketing efficace nel tipo di pubblicità per il proprio sito. Ad esempio ci si potrebbe affidare all’invio di email o al cosiddetto retargeting, ossia le pubblicità che ripropongono tramite cookies, la sponsorizzazione mirata di prodotti visualizzati in precedenza dal cliente ma non ancora acquistati. Le tempistiche di conversione sono varie, quanto ci mette dunque il tuo cliente ad arrivare a fare un acquisto? Un giorno, una settimana, un mese, un anno? Ricerca e test possono aiutare a comprendere i propri cicli di vendita.
Migliora la procedura di checkout
A volte può capitare di perdersi un cliente per dettagli come una procedura di checkout macchinosa e lenta. Bisogna avere l’umiltà di comprendere che il proprio sito non è l’unico a vendere un determinato servizio o prodotto e rendere tediosa una procedura di checkout può significare indispettire l’acquirente e portarlo a rivolgersi ad altri. Ignorare questo passaggio è spesso un punto debole di moltissime attività, e vanifica l’opera fatta in precedenza per acquisire il cliente, averne la fiducia ed arrivare alla conversione. L’abbandono in questa fase si evita anche grazie a procedure semplici e chiare di acquisto, trasparenti fin dalle prime fasi e senza fastidiose interruzioni. Vediamo nei prossimi cinque punti qualche precisazione ulteriore che potrebbe aiutare per fare ciò.
Rendi la procedura di checkout il più semplice possibile
Cerca di tenere tutto in una pagina sola: agli utenti piace avere una panoramica generale delle fasi di acquisto senza disperdersi in troppe pagine, e avendo sempre il controllo di tutti i dati inseriti prima di arrivare al fatidico tasto di conferma dell’ordine.
Anche una semplice barra di avanzamento del processo di acquisto aiuta, fa sentire meno dispersi e ciechi circa il punto in cui ci si trova nella fase di acquisto. Il checkout non deve diventare frustrante, ed anche la presenza di bottoni di acquisto e proseguo delle procedure dev’essere subito visibile e ben posizionata.
Prendiamo un esempio eccellente di tutti questi consigli, “Francesca’s” ha una procedura di acquisto in una sola pagina sicura e certificata, che contiene le fasi essenziali della conversione: spedizione, fattura, riassunto e conferma.
Fornisci ai clienti (e ai motori di ricerca) descrizioni efficaci dei prodotti
Mettiamo il caso che tu venda vestiti e accessori. Indicare con cura i dettagli come la taglia può aiutare sia ad una scelta più veloce dell’acquirente, sia a diminuire drasticamente il rischio di restituzioni del prodotto: una seccatura sia per te che per chi acquista e deve procedere a fare il reso per un prodotto non consono.
Anche le pagine con guide e f.a.q. sono molto utili al cliente. Ovviamente ovunque vi sia del testo è necessario scriverlo in accurata ottica SEO, per migliorare la lettura dei contenuti da parte dei sistemi automatizzati dei motori di ricerca. Questo aumenta il posizionamento del proprio sito fra i risultati delle ricerche ed è un aspetto non trascurabile.
Asos ad esempio fornisce descrizioni chiare e dettagliate di ogni singolo prodotto del proprio sito, con un certo riguardo ai dettagli e all’uso corretto delle parole chiave. Si tratta sempre di informazioni utili circa taglia, dimensioni, materiali, colori, istruzioni per il lavaggio dei singoli capi: tutto ciò che chiunque vorrebbe sapere prima di acquistare. Anche un buon sistema di recensioni potrebbe essere molto utile.
Mostra i costi di spedizione
A nessuno piace passare per tutti i moduli da compilare per effettuare l’acquisto e poi, arrivati alla fine, ritrovarsi davanti a una cifra esorbitante di spese di spedizione. Questa sgradita sorpresa potrebbe significare la chiusura immediata della procedura d’acquisto. Meglio dunque essere trasparenti fin dall’inizio, inserendo se possibile le spese di spedizione e i tempi di consegna fin dalla prima pagina del form di acquisto. In questo modo l’acquirente può farsi un’idea subito senza perdere tempo. Anche i metodi di pagamento sono importanti: Paypal ad esempio velocizza gli acquisti ed è affidabile e sicuro, offrirlo fra le opzioni è sicuramente una marcia in più.
Dai ai clienti la possibilità di continuare lo shopping
Un piccolo strumento utile è quello del tasto “continua lo shopping” da affiancare a quello del checkout in fase di acquisto. Molto spesso infatti un acquirente che ha già caricato il carrello potrebbe sentirsi invogliato a dare una ricontrollata al catalogo vedendo semplicemente questo tasto ben posizionato, e andare ad aggiungere così nuovi prodotti.
Fai sapere al cliente che tipi di pagamento accetti
Il pagamento è una fase molto delicata e richiede lo sviluppo immediato di una sensazione di fiducia ben riposta. Inserirci subito i loghi dei servizi e delle carte di credito che accetti per i pagamenti, oltre ai certificati di sicurezza ben esposti nella pagina del checkout, questo farà sentire a suo agio il cliente, dimostrandogli rispetto e cura per i suoi dati personali e finanziari.
Retargeting
Il 98% dei clienti non arriva ad eseguire la conversione (comprare!) alla prima visita. Come accennato nel punto 1, il retargeting è una strategia che può aiutarti in tal senso. Moltissimi utenti cercano prodotti, fanno un carrello e non procedono oltre. Il retargeting classico sfrutta le pubblicità posizionate in vari siti visitati dall’utente dopo quello del tuo negozio, in cui vengono visualizzate sponsorizzazioni mirate a ricordargli dei prodotti che aveva cercato in precedenza per riportarlo così sul sito del tuo negozio. Per “riacchiappare” l’utente potrebbero essere utili anche le campagne di retargeting via email, una notifica semplice e cortese che informa l’utente di essersi “dimenticato” prodotti nel carrello senza procedere all’acquisto.
Email marketing ed automatismi
Il marketing via email ha un ritorno sull’investimento di ben il 122%, molto più di parecchie altre strategie di marketing. Che si tratti delle email di retargeting, promemoria o offerte, per ottenere l’iscrizione dall’utente con la propria email si possono sfruttare numerosi metodi come offerte, newsletter e simili.
L’uso di automatismi, email generate in automatico, rappresenta inoltre un ottimo metodo di comunicazione professionale con l’acquirente, che gli offre risposte immediate ed informazioni. Ad esempio tramite la risposta automatica all’iscrizione al sito, con una mail di benvenuto. Anche le mail automatizzate per la richiesta di redarre recensioni dopo l’acquisto, o ad offrire brevi opinioni sui singoli prodotti, sono molto efficaci a creare un sistema di interazione utile per i vecchi e i nuovi clienti.
Aggiorna il tuo sito
Mantenere aggiornato il proprio sito è importante, sia perché una vetrina mal allestita non piace a nessuno, sia per dimostrare che il design e la grafica sono aspetti importanti e il proprio negozio è curato e al passo coi tempi.
Pubblicità nei social media
La pubblicità attraverso i social media è uno dei mezzi più efficaci per richiamare potenziali clienti sul tuo sito. Ma postare ogni tanto qualche contenuto su Facebook, Instagram o Twitter non è sufficiente: è necessario studiare una vera e propria campagna di marketing pubblicitario per i social. Ad esempio su Facebook potresti assicurarti la visualizzazione delle tue inserzioni sponsorizzate solo da parte di un target specifico di persone divise per dati anagrafici o interessi specifici, evitando così la dispersione di pubblicità fra utenza non interessata. Questa strategia trae molto giovamento dal sistema diretto di pubblicità che conduce ad una “landing page”, cioè la pagina unica in cui si parla o si acquista direttamente il prodotto o servizio sponsorizzato.
Altra strategia molto apprezzata dall’e-commerce per i social è l’integrare un video pubblicitario ben realizzato, con dimostrazioni pratiche del funzionamento del tuo prodotto.
Personalizza l’esperienza d’acquisto per i tuoi clienti
Se ai tuoi clienti piace avere una sezione che gli suggerisca prodotti coerenti a quelli già acquistati, dovresti prendere in considerazione l’idea di aggiungerne una: passaggio importante per la personalizzazione dell’esperienza di acquisto. Stratagemmi simili creano un legame con l’acquirente, rendendo contenuti e comunicazioni interattive. Pensa a siti come Amazon, che inseriscono il nome del cliente nel modulo del menu. Anche email personalizzate, quiz e sondaggi allo scopo di conoscere i gusti e le opinioni del cliente hanno effetti molto positivi in tal senso.
Rendi il tuo marchio più umano
Per ottenere la fiducia delle persone non puoi lasciarle in balia di un gruppo di automatismi, inserisci anche la parte umana. Mostra video con persone che provano il tuo prodotto, lascia che gli utenti reali scrivano recensioni e comunica con loro, rispondendo a quelle negative con cortesia e messaggi utili a correggere eventuali problemi e risolverli insieme.
Investi nel mobile
Nel gergo della programmazione la capacità di creare siti compatibili tanto per la visualizzazione da PC, quanto da smartphone e Tablet prende il nome di design responsivo. Oggi tantissimi utenti usano supporti differenti dal computer per navigare su internet: presentare loro un sito statico, pieno di errori e dalla struttura ingestibile da telefono significa perdere un cliente.
Crea un’App per telefono
Infine, ricollegandosi al punto precedente, un’ottima idea per venire incontro alle nuove generazioni di clienti armati di smartphone è quella di creare una vera e propria App per il tuo brand. Le app, idealmente studiate per essere compatibili tanto per iPhone e Android, sono quella spinta in più che trasmette servizi e professionalità al cliente. Prima di tutto sono più rapide nel visualizzare i contenuti e creano un collegamento esclusivo fra te e l’utente, offrendoti la possibilità di inviargli ad esempio utili notifiche direttamente tramite l’App.
