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Tecnica persuasiva # 1: The Power of One ©
Cominciamo da questa domanda …
Che cosa significa buona scrittura?
Mark Ford, Master Copywriter e guru del business afferma:
“La buona scrittura altro non è che una buona idea … espressa in maniera chiara”.
“Per diventare un buon copywriter,” continua Mark, “è necessario essere in grado di presentare le proprie idee chiaramente. Ed il modo migliore per farlo è limitarsi ad esporre un’unica idea per volta. Una buona idea, presentata in maniera chiara e convincente, è meglio di una dozzina di idee così così e troppo confuse”.
Presso AWAI, chiamiamo questo modo di agire The Power of One © .
The Power of One ©:
- Sottolinea una sola buona idea
- Genera un’emozione
- Racconta una storia accattivante
- Conduce sempre verso un responso inevitabile
The Power of One © è credibile perché mette in condizione il lettore di afferrare IMMEDIATAMENTE il concetto esposto. Verte sempre su un chiaro vantaggio, che si tratti del raggiungimento di un obiettivo o del superamento di un problema.
The Power of One © è fondamentale per i marketers.
Sta diventando sempre più difficile rompere la normalità nel marketing attuale. Un’idea forte può aiutarti a farlo.
Per farti qualche esempio, Victor Schwab, il “copywriter più grande di tutti i tempi”, nel suo libro “How to Write Good Advertisement”, propone un elenco di titoli di successo, il 90% dei quali basati su The Power of One ©. La lista include:
- The Secret of Making People Like You
- Is the Life of a Child Worth $1 to You?
- To Men Who Want to Quit Work Someday
- Are You Ever Tongue-Tied at a Party?
- Who Else Wants a Screen Star Figure?
- You Can Laugh at Money Worries – If You Follow This Simple Plan
- When Doctors Feel Rotten This is What They Do
- How I Improved My Memory in One Evening
- Discover the Fortune That Lies Hidden in Your Salary
- How I Made a Fortune with a “Fool Idea”
- Have You a “Worry” Stock?
Si tratta di una lista di idee immediatamente comprensibili. Puoi leggere il titolo e capire subito cosa c’è nell’articolo che possa essere di tuo interesse.
È un approccio molto più potente che tentare di colpire il lettore con una lista di promesse che devono prima essere vagliate una per una.
Ecco un post che pubblicizza un corso che insegna alle persone come creare un proprio sito web per guadagnare denaro …
“Trasforma immediatamente qualcosa che ti piace fare durante il tuo tempo libero in $ 750 … $ 1.500 … $ 3.500 al mese.
I tuoi guadagni aumenteranno indipendentemente dal fatto che tu stia lavorando, dormendo, giocando a golf o rilassandoti in spiaggia.
E … Non c’è alcun bisogno di abilità particolari…
Non dovrai rispondere più a nessun capo …
Fa’ in modo che Google lavori per te!”
Questo di seguito, invece, è quanto scritto da un copywriter che si è focalizzato sugli insegnamenti di The Power of One © …
“Guadagna nel tuo tempo libero.
Trasforma le attività che ami fare durante il tempo libero in $ 750 … $ 1.500 … $ 3.500 al mese.
Guadagna mentre lavori, dormi, giochi a golf o ti rilassi in spiaggia”.
Di seguito alcune tecniche suggerite da The Power of One © per pubblicizzare un servizio che insegna a scrivere e pubblicare i propri ebook. La pagina deve includere:
- Una buona idea: non esiste nulla di più facile da creare e vendere online che un ebook.
- Un’emozione che il lettore dovrebbe provare: “È semplicissimo! Scommetto di poterci riuscire!”
- Una storia interessante che esprima la tua idea, come: “Il mio primo ebook ha generato 20.727 dollari di guadagno”.
- Una promessa come: “Potresti ottenere profitti enormi creando e vendendo i tuoi ebook”.
- Un’azione da portare a termine per raggiungere questo risultato: “L’unica maniera per ottenere questo libro a soli 19$ è quello di cliccare qui adesso”.
Da The Power of One ©, passiamo a …
Tecnica di copywriting # 2: The 4 U’s©
Il titolo fa il 90% del lavoro in qualsiasi testo realizzato per aumentare le vendite.
È la prima cosa che il lettore osserva e potrebbe essere l’unica che legge.
In genere, quando i lettori aprono un post, elaborano immediatamente un giudizio superficiale riguardo a quanto possa convenir loro leggerlo o meno, a seconda della possibilità che l’articolo contenga qualcosa di utile.
Un buon titolo deve avere le seguenti caratteristiche:
- Catturare l’attenzione
- Suscitare interesse
- Creare il desiderio
- Motivare a leggere il testo
Il massimo sarebbe ottenere tutti e quattro gli obiettivi. Ed è proprio per questo che i titoli sono la cosa più difficile da scrivere.
Ad AWAI, insegniamo una tecnica di revisione denominata The 4 U’s © .
Si tratta di un metodo di punteggio che gli scrittori possono utilizzare per creare titoli in grado di attirare l’attenzione e fare in modo che gli utenti leggano anche il resto del post.
Le 4 U’s © sono:
1. Utilità
Un buon titolo dovrebbe offrire qualcosa di UTILE come prospettiva.
Ad esempio, per chi ha bisogno di consigli, un titolo convincente potrebbe essere: “7 parole magiche che convinceranno ogni donna ad uscire con te”.
Per chi è alla ricerca di consigli nutrizionali, potrebbe funzionare: “Gli alimenti che bruciano più grasso corporeo”.
Se vendi scarpe da golf, potresti usare: “È questa la scarpa da golf più comoda mai indossata?”
2. Specificità
Qualora possibile, utilizzare dettagli specifici.
Rendono ciò che prometti più reale, credibile e realizzabile.
Piuttosto che “Risparmiare su una nuova auto”, scrivi “Risparmia $ 1.999 su una nuova Audi”.
Potresti modificare l’espressione “Migliora i tuoi profitti” con “Come ottenere un ROI pari a 3,800%”.
Invece di “Nuovo segreto dimagrante”, prova “Nuovo segreto dimagrante da Osaka, Giappone”.
Crea un titolo riportando:
- Numeri
- Prezzi
- Date
- Misure
- Nomi
Tuttavia, quando è possibile, meglio evitare i numeri arrotondati, che sembrano essere creati apposta. Quindi, invece di dire “10 modi per raddoppiare le tue tariffe”, meglio usare “7 modi per aumentare le tariffe per un utile del 126%”.
3. Urgente
Avverti sempre che il tuo post ha una scadenza precisa e la sua lettura non può essere rimandata.
Potrebbe essere utile usare un titolo come: “6 titoli azionari pronti a decollare prima della giornata elettorale”.
Ecco altri titoli che creano una sensazione di urgenza senza che esista una vera scadenza:
- “Quel che devi e che non devi mai mangiare prima di salire su un aereo” Scommetto che ti piacerebbe sapere quanto suggerito prima di salire sul tuo prossimo volo.
- “Stai facendo proprio questo errore parlando l’inglese?” Sicuramente vorresti saper di cosa si tratta per evitare situazioni imbarazzanti.
- “Elimina la tua peggior paura. Metodo garantito” Se hai paura di qualcosa, certamente ti piacerebbe conoscere questa soluzione.
4. Unico
Prova a far emergere l’UNICITÀ del tuo messaggio, idea o storia.
Ad esempio, un titolo interessante potrebbe essere “Come questo miele raro di Manuka protegge da MRSA”, mentre “Come proteggersi da MRSA” è qualcosa che si può leggere ovunque.
Regola fondamentale: ad AWAI, abbiamo scoperto che un buon titolo contiene almeno due dei 4 U’s ©.
Ecco alcuni esempi di titoli che usano i 4 U’s ©:
- In 5 giorni ti suggerirò come imparare a parlare lo spagnolo come un abitante del posto!
- 7 modi comprovati per trasformare $ 370 in $ 1.100 in una sola settimana vendendo libri usati su Amazon.com
- Un ex gestore di banca rivela come cancellare i tuoi debiti in 4 passaggi
- Questo tè Himalayano riduce ansia, insonnia e stress
- Perdere mezzo chilo nelle prossime 14 settimane con miele, limone e aglio
Tecnica di scrittura persuasiva di copywriting # 3: The 4 P’s ©
The 4 P’s © è una tecnica che puoi usare per migliorare l’efficacia di un post.
I 4 P’s © sono i quattro elementi che OGNI post di successo dovrebbe avere. Rappresentano la struttura che devi seguire per convincere il tuo lettore a compiere l’azione che desideri.
Eccoli di seguito:
- Immagine
- Promessa
- Prove credibili
- Incentivo a compiere l’azione
Valutiamoli nel dettaglio …
Un’immagine, in termini di copywriting, è una storia reale che illustra un problema risolvibile o un obiettivo perseguibile.
Una buona immagine dovrebbe permettere al lettore di VISUALIZZARE i vantaggi del tuo prodotto o servizio, oppure i risultati negativi che possono dipendere dal mancato uso di quel prodotto.
Per aiutare il lettore ad immaginare quanto detto, dipingi un’immagine usando le parole migliori.
I tuoi lettori devono essere invogliati dalle tue parole ad immaginare i benefici per se stessi …
- Il profumo degli interni in pelle della nuova Mercedes Classe E Cabriolet …
- Il look che avrai quando indosserai questi jeans attillati …
Prendiamo ad esempio un prodotto per l’igiene dentale. Potresti vendere questo articolo in base a:
- EMOZIONI NEGATIVE: paura dell’alito cattivo, denti cariati e malattie delle gengive
- EMOZIONI POSITIVE: un sorriso più attraente, denti e gengive sani
Conquista i tuoi lettori spingendoli ad immaginare quanta fiducia in più avrebbero in loro stessi con un bel sorriso e con denti bianchi.
L’immagine va ricreata sia nel titolo che nel sottotitolo. Quindi sarà possibile passare al secondo step …
Una volta creata un’immagine nella mente del lettore, fai una promessa specifica basata sul miglior beneficio offerto dal tuo prodotto o servizio, mostrando come questo possa contribuire a creare lo scenario ideale o ad evitare determinati problemi.
Potresti promettere, ad esempio, “Denti sani e bianchi in soli 21 giorni”.
Oppure un prodotto che porta sollievo dal dolore potrebbe contenere questa promessa: “Goditi il sollievo dalle articolazioni rigide e doloranti comincia adesso!”
Ma … ricorda quanto detto a proposito di The Power of One ©. La promessa deve ricorrere in tutto il testo.
Per rendere efficace la tua promessa, questa deve essere credibile e realizzabile.
Per aumentare la credibilità del tuo post, includi:
- Fatti: Correda la tua promessa con statistiche, grafici, citazioni, illustrazioni, esempi, diagrammi, etc..
- Credenziali: Chi è la persona dietro al prodotto o al servizio? Quali sono le sue qualifiche ed esperienze?
- Copertura mediatica: porta esempi in cui tu o i tuoi prodotti e servizi sono stati citati ed elogiati.
- Testimonianze: prova che il tuo prodotto funzioni mostrando testimonianze attendibili. Dai la preferenza a coloro che evidenziano vantaggi importanti.
- Confronto: confronta il tuo prodotto con altri prodotti simili analizzandone differenze di prezzo, affidabilità, efficacia ed altri fattori.
- Prove: includi eventuali prove, esperimenti, risultati o studi affidabili eseguiti sul prodotto. Se puoi, “mostra e racconta” con il supporto di immagini convincenti.
- Influenza sociale: i pareri positivi daranno maggior credibilità ad un prodotto. Per esempio, puoi usare: “Abbiamo fatto uno studio su persone della tua città ed abbiamo scoperto che i tuoi vicini hanno scelto SuperEnergy rispetto ad altre bevande simili”.
Una volta che hai dimostrato le caratteristiche del prodotto, è giunto il momento di spingere il lettore a…
Per fare in modo che il lettore agisca è opportuno utilizzare una “call-to-action” efficace, che comporta tre passaggi fondamentali:
- Ricorda loro l’urgenza del problema e il fatto che il prodotto in questione può risolverlo.
- Suggerisci loro cosa devono fare per ottenere i vantaggi che hai promesso. Ad esempio, dì loro di cliccare sul link o di telefonare.
- Spiega quanto sia facile ottenere il prodotto.
Quindi offri loro motivi speciali ed unici per agire subito, tra cui:
- Un’offerta speciale: uno sconto, un bonus extra o la consegna gratuita.
- La scarsità: potrebbe trattarsi di un’offerta limitata: “esistono solo 50 copie del prodotto.” Oppure di un’offerta con disponibilità limitata: “Questi sono gli ultimi 23 articoli disponibili”.
- Scadenza: perché è tanto importante agire rapidamente? “Il termine è fissato per il 20 aprile.” Oppure, “Acquista entro Natale” o anche: “Non aspettare il mese prossimo per farlo, potrebbe essere troppo tardi”.
- Facilità: Sottolinea quanto sia semplice ordinare e indica loro quanto velocemente possono ottenere il prodotto e godere dei suoi vantaggi. Ad esempio, “Non appena scegli, otterrai immediatamente quanto desiderato” o “Riceverai l’articolo in soli 3 giorni”.
Infine, rassicura i lettori che quest’azione così tempestiva non comporterà alcun rischio.
Questa strategia è conosciuta come “inversione di rischio” e potrebbe includere quanto segue:
- Offerta prova: un processo privo di rischio include sempre una prova gratuita.
- Politica di ritorno: garanzia di rimborso.
- Supporto e contatto: rassicura il lettore con i dettagli del servizio clienti.
E questo ci conduce al consiglio finale …
Tecnica di scrittura persuasiva di copywriting # 4: Flesch-Kincaid Score
Il punteggio di Flesch-Kincaid (FK) ti aiuterà a migliorare la leggibilità del tuo post, poiché tale strumento valuta il testo in base ai vari livelli della scuola statunitense e fornisce un “grado di comprensione dello stesso”. Ad esempio, un testo con punteggio FK di 6,8 risulterà molto più facile da leggere rispetto ad un testo con un punteggio di 11,8.
Dovresti insistere affinché i tuoi copywriters includano il punteggio FK come parte del loro processo di scrittura per i seguenti motivi:
- Facilità: rendi la lettura del tuo post il più semplice e rapida possibile. Qualora la lettura dovesse rivelarsi noiosa o confusa potresti perdere clienti in qualsiasi momento. Per ottenere buoni riscontri, devi scrivere in maniera che chiunque possa capire.
- Emozioni: per suscitare emozioni, devi abbassare le barriere linguistiche. Più diretta è la lettura, più facile sarà emozionare i lettori.
- Fiducia: per ottenere fiducia, devi apparire come una persona comune che somigli il più possibile al lettore e parli la sua lingua. Inoltre, ogni utente è invogliato a fidarsi maggiormente di coloro che utilizzano una scrittura semplice. Più è facile da leggere, più il testo risulta credibile.
- Azione: Se non è chiaro cosa il lettore debba fare e perché, è meno probabile che quest’ultimo agisca come desiderato.
Per calcolare il punteggio FK, gli scrittori possono utilizzare lo strumento “Flesch-Kincaid Readability Test” incorporato nella sezione “Spelling & Grammar” del programma MS Word®.
- Apri il documento, fai clic sul menù a tendina di Word, quindi clicca su Preferenze.
- Accedi alla sezione “Ortografia e Grammatica” ed assicurati che l’opzione “Mostra statistiche di leggibilità” sia già selezionata.
- Esegui un controllo dell’ortografia e della grammatica.
- Dopo aver completato il controllo, verrà visualizzata una casella di riepilogo:
Guarda il grado Flesch-Kincaid.
Un punteggio pari a 5,0 o meno è ideale e mostra un’elevata leggibilità. Un punteggio di 10,0 o più è scarso e non fa del tuo testo un buon post.
Se il risultato è compreso tra 5 e 8, può andar bene. Cerca le parti del testo più problematiche e concentrati su quelle.
Ad esempio, potresti ritoccare …
- Le frasi troppo lunghe. Cerca di abbreviarle.
- Troppi avverbi.
- Un linguaggio eccessivamente poetico e ricco di metafore.
- Frasi troppo professionali o insistenti.
- Cliché.
Ricorda, però, che il punteggio FK è solo uno strumento. Può essere utilizzato per migliorare la leggibilità del testo.
Tuttavia, se lo scrittore non si è concentrato sui consigli offerti da The Power of One ©, non ha scritto un titolo efficace utilizzando The 4 U’s © e seguito il formato dettato da 4 P’s ©, il testo non produrrà molte conversioni.
Sei sicuro di aver realizzato il miglior testo possibile, in grado di generare buoni risultati?
Ricorda di seguire queste quattro tecniche:
- The Power of One ©
- The 4 U’s © per i titoli
- The 4 P’s ©
- Il punteggio FK
Quindi, lavora impiegando …
- messaggi di posta elettronica
- annunci
- video di vendita online
- siti web
Utilizza questi consigli come ispirazione per scrivere testi persuasivi.
Stai cercando di costruire una strategia di vendita? Prova con i siti web che hanno imparato l’arte del “clickbait”.
Clickbait è il termine che inquadra i titoli accattivanti ai quali i lettori non riescono a resistere.
Il clickbait può avere una cattiva connotazione, ma non è male quando mantiene la promessa fatta nel titolo.
Puoi trovare clickbait su questi siti web:
- BuzzFeed
- Upworthy
Aggiungendo queste pratiche alle quattro tecniche di copywriting persuasive che abbiamo illustrato in questo articolo potrai creare testi in grado di generare lead e vendite.
